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Margine: Cos'è e Come Calcolarlo
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Rapporti Marketing

Margine: Cos'è e Come Calcolarlo

Come cal­co­lare il mar­gine di prog­et­to in un’a­gen­zia di mar­ket­ing? E che cos’è il mar­gine in generale?

In questo arti­co­lo, spiegher­e­mo cos’è il mar­gine, come cal­co­lar­lo, i tipi di mar­gine, la dif­feren­za tra mar­gine e prof­it­to — tut­to ciò che devi sapere per cal­co­lare il mar­gine di prog­et­to in un’a­gen­zia di mar­ket­ing (e oltre).

Che cos’è il margine?

Il mar­gine è un indi­ca­tore finanziario che mostra la per­centuale del prof­it­to di un’azien­da sul cos­to totale di un prodot­to o servizio. Viene cal­co­la­to come la dif­feren­za tra il prez­zo di ven­di­ta e il prez­zo di cos­to, espres­sa come percentuale.

Nel mar­ket­ing e nelle agen­zie pub­blic­i­tarie, il mar­gine rap­p­re­sen­ta la quo­ta di prof­itti del­l’a­gen­zia nel­la fat­tura che emet­tono al cliente.

Ad esem­pio, se i costi di pro­mozione per un prog­et­to sono 10.000, e il cliente ha paga­to 15.000 per i servizi, il mar­gine di prog­et­to è 5.000.

Spes­so, stu­dian­do cosa sia il mar­gine nel com­mer­cio, il con­cet­to si con­fonde con il ricari­co. Sebbene siano uguali in ter­mi­ni mon­e­tari, il mar­gine è sem­pre infe­ri­ore in ter­mi­ni per­centu­ali. Questo per­ché il mar­gine relaziona ai ricavi, non ai costi.

Il mar­gine si cal­co­la come segue:

Margine = (Ricavi – Costi) / Ricavi x 100%

Il val­ore per­centuale for­ma il mar­gine azien­dale, indi­can­do la sua capac­ità di gener­are prof­it­to sul cap­i­tale investi­to. Tra l’al­tro, il mar­gine è lo stes­so del­la redditività.
Mar­gine = Redditività

Mar­gine di prog­et­to nelle agen­zie di marketing

Il mar­gine di prog­et­to nelle agen­zie di mar­ket­ing si riferisce a quan­to è red­di­tizio cias­cun prog­et­to real­iz­za­to del­l’azien­da. Per­tan­to, il mar­gine viene cal­co­la­to per cias­cun prog­et­to separatamente.

Ci sono diver­si indi­ca­tori di mar­gine a sec­on­da delle spese con­sid­er­ate nel­la for­mu­la di cal­co­lo del mar­gine. L’indi­ca­tore uti­liz­za­to per cal­co­lare la red­di­tiv­ità azien­dale è il mar­gine netto.

Il mar­gine net­to è il denaro rimas­to nel­l’azien­da dopo aver paga­to tutte le fat­ture, inclusa la ret­ribuzione dell’AD.

La for­mu­la uni­ver­sale per cal­co­lare il mar­gine è:

Margine Netto = Profitto Netto / Ricavi x 100%

Negli stu­di occi­den­tali, un mar­gine del 20 – 25% è con­sid­er­a­to buono. Un liv­el­lo di prof­it­to mar­ginale di oltre il 10% è anche un indi­ca­tore nor­male. Se un’a­gen­zia è in fase di cresci­ta e investe parte del prof­it­to nel­lo svilup­po, ci si può aspettare un mar­gine più basso.

Hub­Spot, una piattafor­ma di mar­ket­ing, ha inter­vis­ta­to qua­si 800 respon­s­abili di dipar­ti­men­to e diri­gen­ti di agen­zie di mar­ket­ing negli USA, UK e Cana­da. Han­no for­ni­to dati sui mar­gi­ni delle loro aziende.

Tipi di margine

I vari tipi di mar­gine includono: mar­gine lor­do, mar­gine di ven­di­ta e mar­gine post-ven­di­ta. Ogni tipo gio­ca un ruo­lo chi­ave nel­l’anal­isi del­l’­ef­fi­cien­za finanziaria e del­la red­di­tiv­ità di un’azien­da, riflet­ten­do diver­si aspet­ti delle sue entrate e spese.

Mar­gine lordo

Il mar­gine lor­do è la som­ma di denaro che rimane nel­l’a­gen­zia dopo aver dedot­to le spese dirette del progetto.
I costi indi­ret­ti, come affit­ti, uten­ze e stipen­di del per­son­ale ammin­is­tra­ti­vo, non sono inclusi. Per un’a­gen­zia di mar­ket­ing, un mar­gine lor­do nor­male è con­sid­er­a­to del 50 – 60%.

Inoltre, le gran­di agen­zie occi­den­tali cal­colano il mar­gine oper­a­ti­vo (quo­ta di prof­it­to oper­a­ti­vo nel fat­tura­to del­l’azien­da), il mar­gine PBIT (red­di­tiv­ità pri­ma delle entrate finanziarie e delle tasse), e il mar­gine PBT (red­di­tiv­ità pri­ma delle tasse).

Mar­gine di vendita

Il mar­gine di ven­di­ta misura la red­di­tiv­ità nel­la fase iniziale delle ven­dite, con­sideran­do soli­ta­mente il red­di­to dal­la ven­di­ta di beni o servizi pri­ma di dedurre le spese operative.

For­mu­la del mar­gine di vendita

Margine di Vendita = (Ricavi - Costi dei Beni Venduti) / Ricavi x 100%

Ques­ta for­mu­la val­u­ta la quo­ta di entrate totali rap­p­re­sen­ta­ta dal red­di­to net­to delle ven­dite pri­ma di tenere con­to delle spese ammin­is­tra­tive, oper­a­tive e di altro tipo.

Mar­gine post-vendita

Il mar­gine post-ven­di­ta misura la red­di­tiv­ità dopo che la transazione è com­ple­ta­ta, con­sideran­do tut­ti gli scon­ti, bonus e spese aggiun­tive non inclusi nel prez­zo iniziale.

For­mu­la del mar­gine post-vendita

Margine post-vendita = (Ricavo Finale - Spese Totali) / Ricavo Finale x 100%

Ques­ta for­mu­la cal­co­la la reale red­di­tiv­ità di una ven­di­ta o di un prog­et­to, con­sideran­do tut­ti gli scon­ti aggiun­tivi, bonus e spese che sor­gono dopo la tar­if­fazione iniziale.

Mar­gine vs. Ricarico

Il mar­gine e il ricari­co sono spes­so erronea­mente con­siderati equiv­alen­ti, ma sono diver­si. Il mar­gine è cal­co­la­to una vol­ta ven­du­to il servizio e deter­mi­na quan­to prof­ittevol­mente opera l’azienda.
Il ricari­co o pre­mi­um (markup) è l’im­por­to che l’azien­da aggiunge al cos­to dei suoi servizi per fat­turare il cliente.

For­mu­la del ricarico

Ricarico = (Prezzo – Costo) / Costo x 100%

Per questo i val­ori del ricari­co e del mar­gine non cor­rispon­dono: il ricari­co si appli­ca solo al prez­zo di cos­to, men­tre il mar­gine è cal­co­la­to sul­la som­ma del prez­zo di cos­to e del ricari­co. Di con­seguen­za, il val­ore del mar­gine è sem­pre più basso.
Mar­gine < Ricarico

La dif­feren­za tra mar­gine e profitto


Il mar­gine è il rap­por­to per­centuale tra red­di­to e ricavi, men­tre il prof­it­to è l’im­por­to quan­ti­ta­ti­vo rima­nente dopo aver dedot­to le spese.

Per­ché cal­co­lare il mar­gine di progetto?

Il mar­gine è un indi­ca­tore impor­tante del­la red­di­tiv­ità del­l’in­tera agen­zia di mar­ket­ing e di cias­cun prog­et­to. Sen­za cal­co­lare il mar­gine, non è chiaro quan­to profi­cua­mente operi l’azien­da e dove stia andando.
Se non cal­coli il mar­gine, non com­pren­di quan­to profi­cua­mente opera l’azienda.
Con un cal­co­lo cor­ret­to del mar­gine, puoi identificare:
  • Come gli stipen­di dei dipen­den­ti influis­cono sui mar­gi­ni di progetto;
  • Il prof­it­to mar­ginale di cias­cun prog­et­to e del­l’azien­da nel suo complesso;
  • Quali prog­et­ti richiedono più risorse;
  • Quan­to por­ta ogni servizio;
  • La dinam­i­ca di red­di­tiv­ità dell’azienda;
  • I cli­en­ti più redditizi;
  • Dove van­no i red­di­ti lordi.
In base ai dati ottenu­ti, ven­gono prese deci­sioni ges­tion­ali appro­pri­ate. Ad esem­pio, per ridurre i costi, aumentare i prezzi dei servizi o abban­donare prog­et­ti non redditizi.

Come cal­co­lare il mar­gine di un prog­et­to di marketing/pubblicità?

Per com­pren­dere come cal­co­lare prati­ca­mente il mar­gine di un prog­et­to, seguiamo questo algo­rit­mo semplificato:

Pas­so #1 – Deter­minare il cos­to per ora

Il pri­mo pas­so è deter­minare la tar­if­fa oraria di cias­cun dipen­dente. Per fare ciò, pri­ma cal­co­la il guadag­no ann­uo totale.

Per i dipen­den­ti a tem­po pieno in una gior­na­ta lavo­ra­ti­va com­ple­ta, questo includerà:

  • Con­tribu­ti pensionistici;
  • Assi­cu­razione e bonus;
  • Stipen­dio lordo;
  • Altri paga­men­ti.
Poi, cal­co­la il numero di ore lavo­ra­tive per anno. Molti­pli­ca le 40 ore stan­dard di lavoro per 52 set­ti­mane, quin­di sot­trai le vacanze, le malat­tie e i giorni fes­tivi. Suc­ces­si­va­mente, divi­di la som­ma dei salari annu­ali per il totale delle ore lavorative.

Tariffa Oraria = Guadagni Annuali / Totale Ore Lavorative Per Anno

Conoscere la tar­if­fa oraria e il tem­po spe­so sul prog­et­to ti con­sente di det­ter­minare le spese dirette per il progetto.

Pas­so 2 – Cal­co­lare le spese generali

Per deter­minare il mar­gine net­to, cal­co­la sia le spese dirette che quelle gen­er­ali per l’anno.

Le spese gen­er­ali includono tut­ti i costi atte­si non attribuibili a un prog­et­to specifico:

  • Ore di lavoro non cor­re­late a un prog­et­to specifico;
  • Stipen­di del per­son­ale amministrativo;
  • Soft­ware, host­ing, strumenti;
  • Attrez­za­ture per ufficio;
  • Uten­ze;
  • Spese per intrattenimento;
  • Assi­cu­razione;
  • Trasporto;
  • Affit­to.
Som­ma le spese annu­ali elen­cate per deter­minare i costi generali.

Pas­so 3 – Cal­co­lare i costi gen­er­ali per ora

Per pri­ma cosa, cal­co­la il totale delle ore pagate di tut­ti i dipen­den­ti per l’an­no molti­pli­can­do il numero di dipen­den­ti per le ore lavo­ra­tive annuali.
Poi, divi­di i costi gen­er­ali annu­ali per le ore pagate:

Costi Generali Per Ora = Totale Costi Generali / Totale Ore Pagate

Pas­so 4 – Deter­minare il mar­gine lor­do e net­to per cias­cun cliente

Per cal­co­lare il mar­gine lor­do, sot­trai il cos­to totale delle ore lavo­rate dal val­ore totale dei con­trat­ti completati:

Margine Lordo = Vendite Lorde – Ore Totali Lavorate * Tariffa Oraria

Per cal­co­lare il mar­gine net­to, inclu­di le spese generali:

Margine Netto = Vendite Lorde – Ore Totali Lavorate * (Tariffa Oraria + Costi Generali Per Ora)

Per esprimere il mar­gine di prog­et­to in per­centuale, divi­di il mar­gine in ter­mi­ni mon­e­tari per le ven­dite lorde totali e molti­pli­ca per 100%.

Margine di Progetto in % = Margine in termini monetari / Vendite lorde Totali * 100%
In prat­i­ca, l’al­go­rit­mo di cal­co­lo è molto più com­p­lesso: le agen­zie imp­ie­gano spe­cial­isti con salari diver­si, i prog­et­ti pos­sono essere a lun­go ter­mine o una tan­tum, e parte del lavoro potrebbe essere sub­ap­pal­ta­to. Così, un gran numero di vari­abili è coin­volto nel proces­so di calcolo.

Errori comu­ni che por­tano a ridot­ti mar­gi­ni aziendali

Se sei insod­dis­fat­to del risul­ta­to, potresti fare qual­cosa di sbaglia­to. Ecco alcu­ni errori tipi­ci commes­si dalle agen­zie dig­i­tali che pos­sono portare a mar­gi­ni azien­dali ridotti:
  1. Svol­gere lavoro non paga­to, cioè com­pletare i com­pi­ti del cliente non inclusi nel­l’am­bito del prog­et­to con­corda­to. Questo può portare a spese impre­viste sig­ni­fica­tive. Se ques­ta è una scelta con­sapev­ole per guadagnare la lealtà del cliente, evi­den­zia il for­ni­tu­ra di servizi aggiun­tivi come rega­lo o offer­ta speciale.
  2. Non tenere con­to di tut­to il tem­po spe­so sul prog­et­to. Trascu­rare il mon­i­tor­ag­gio pre­ciso del tem­po può portare a una fat­turazione erra­ta. Questo è impor­tante sia per i paga­men­ti orari che fis­si, per com­pren­dere l’ef­fi­cace uti­liz­zo del tem­po e delle risorse.
  3. Fal­lire ad anal­iz­zare gli errori dopo il com­ple­ta­men­to del prog­et­to, por­tan­do a errori ripetu­ti. Tieni riu­nioni post-prog­et­to con il team per rispon­dere a domande: Cosa è sta­to fat­to bene? Cosa non ha fun­zion­a­to? Cosa dovrebbe essere fat­to diver­sa­mente la prossi­ma volta?
  4. Sot­to­va­l­utare i costi del prog­et­to per pau­ra di perdere un cliente. Rive­di rego­lar­mente il cos­to dei servizi, con­fronta i prezzi con i con­cor­ren­ti e adegua di conseguenza.
  5. Ridurre i prezzi durante le trat­ta­tive con poten­ziali cli­en­ti per pau­ra di perdere l’af­fare. In realtà, ridurre i prezzi durante le trat­ta­tive con i cli­en­ti è rara­mente com­pen­sato. Può portare a riduzioni di bud­get e carichi di lavoro sia a breve che a lun­go termine.

Stru­men­ti per cal­co­lare il mar­gine e la ges­tione dei progetti

Omni Cal­cu­la­tor


Omni Cal­cu­la­tor è un sem­plice cal­co­la­tore online. Cal­co­la il mar­gine net­to, il mar­gine lor­do, il mar­gine com­pren­si­vo di tasse e il ricari­co. La risor­sa offre diverse decine di cal­co­la­tori, inclusi quat­tro speci­fi­ci per il marketing.

Ulti­mate Mar­gin Cal­cu­la­tor di Lemon­ade Stand


L’a­gen­zia di mar­ket­ing Lemon­ade Stand ha svilup­pa­to l’Ulti­mate Mar­gin Cal­cu­la­tor per il pro­prio uso e ha deciso di con­di­vider­lo con il mon­do. È disponi­bile in Google Sheets insieme a istruzioni per l’uso.

Il doc­u­men­to ha fogli sep­a­rati per cal­co­lare i mar­gi­ni dei cli­en­ti rego­lari, dei cli­en­ti PPC e dei prog­et­ti una tan­tum. Il cal­co­la­tore è adat­to sia per gran­di agen­zie con molti cli­en­ti e dipen­den­ti che per pic­cole aziende con 3 – 4 dipen­den­ti e diver­si progetti.

Cal­co­la­tore TrinityP3


Un cal­co­la­tore online che cal­co­la gli stipen­di annu­ali e orari, il numero di ore pagate e il cos­to delle spese gen­er­ali e del molti­pli­ca­tore del mar­gine. Le appli­cazioni sono disponi­bili per Android e iOS.

Mar­gine e Worksection

Work­sec­tion aiu­ta a cal­co­lare il mar­gine for­nen­do stru­men­ti per una ges­tione effi­cace delle risorse. Il sis­tema con­sente di trac­cia­re il tem­po spe­so su vari com­pi­ti di prog­et­to e allo­care le spese, abil­i­tan­do cal­coli pre­cisi del cos­to del progetto.

Report e con­trol­lo bud­get in Worksection

I report in Work­sec­tion for­niscono una panoram­i­ca det­tagli­a­ta degli indi­ca­tori finanziari del prog­et­to. Queste infor­mazioni aiu­tano a cal­co­lare e con­trol­lare il margine.


Work­sec­tion for­nisce report det­tagliati su bud­get e spese, con­sen­ten­do di anal­iz­zare le per­for­mance finanziarie del prog­et­to. In questo modo, i project man­ag­er e gli anal­isti finanziari pos­sono pren­dere deci­sioni basate su dati finanziari attuali.

Con­clu­sione

Il mar­gine è un indi­ca­tore chi­ave del­l’­ef­fi­cien­za finanziaria aziendale.
Il prof­it­to mar­ginale di un prog­et­to pub­blic­i­tario o dei servizi di un’a­gen­zia di mar­ket­ing mostra quan­to bene sono cop­er­ti i costi di pro­mozione del prog­et­to e di man­ten­i­men­to del­l’uf­fi­cio. Cal­co­lare il mar­gine di cias­cun prog­et­to con­sente di anal­iz­zare il portafoglio ordi­ni del­l’a­gen­zia e di adattare le oper­azioni. Non cal­co­lare il mar­gine è come gestire un’azien­da alla cieca.

Work­sec­tion è un assis­tente che aiu­ta effi­cace­mente a cal­co­lare i mar­gi­ni di prog­et­to for­nen­do agli uten­ti stru­men­ti per un mon­i­tor­ag­gio pre­ciso delle risorse. Questo con­sente ai project man­ag­er di ottimiz­zare la red­di­tiv­ità e con­tribuire al suc­ces­so com­p­lessi­vo dei progetti.
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