Маркетинг агенттігінде жобаның маржасын қалай есептеу керек? Және маржа дегеніміз не?
Бұл мақалада біз маржаның не екенін, оны қалай есептеу керектігін, маржа түрлерін, маржа мен пайда арасындағы айырманы түсіндіреміз – маркетинг агенттігінде (және басқа да салаларда) жобаның маржасын есептеу үшін қажетті нәрсенің бәрін.
Маржа дегеніміз не?
Маржа – бұл компанияның өнім немесе қызметті сатудан түскен табыстың қанша пайызы пайда болатынын көрсететін қаржылық көрсеткіш. Ол сату бағасы мен шығын бағасының арасындағы айырма ретінде пайыз түрінде есептеледі.
Маркетинг және жарнама агенттіктерінде маржа агенттіктің клиенттерге ұсынған шотындағы пайда үлесін білдіреді.
Мысал үшін, егер жоба үшін науқан шығындары 10 000 теңге болса, ал клиент қызметтерге 15 000 теңге төлесе, жобаның пайдасы 5 000 теңге болады.
Саудада маржа ұғымын зерттегенде, оны көбіне үстеме бағамен (markup) шатастырады. Олар ақшалай тұрғыда тең болса да, маржа пайыздық көрсеткіш бойынша әрдайым төмен болады. Себебі, маржа табыспен байланысты, шығынмен емес.
Маржа есептеледі:
Пайыздық мән бизнес маржасын қалыптастырады, инвестицияланған капиталдың табыс әкелу қабілетін көрсетеді. Айтпақшы, маржа пайдадылықпен бірдей.
Маржа = Пайдадылық
Маркетинг агенттіктеріндегі жоба маржасы
Маркетинг агенттіктеріндегі жоба маржасы компанияның әрбір жүзеге асырылған жобасының қаншалықты пайдалы екенін білдіреді. Сондықтан маржа әр жоба үшін жеке есептеледі.
Маржаны есептеу формуласы бойынша қандай шығындар ескерілетініне байланысты бірнеше маржа көрсеткіші бар. Бизнестің пайдалылығын есептеуге арналған көрсеткіш – таза маржа.
Нет маржа – бұл компанияда барлық шоттарды төлеуден кейін қалған ақша, сонымен бірге CEO өтемақысы кіреді.
Маржаны есептеу үшін әмбебап формула:
Батыс агенттіктерінде 20 – 25% маржа жақсы болып есептелінеді. 10%-дан жоғары маржалық пайда деңгейі де қалыпты көрсеткіш. Егер агенттік даму кезеңінде болса және пайданың бір бөлігін дамытуға инвестицияласа, онда төмен маржа күтуге болады.
HubSpot, маркетинг платформасы, АҚШ, Ұлыбритания және Канададағы 800-ден астам бөлім жетекшілері мен маркетинг агенттіктерінің жоғары басшыларын сауалнамаға алды. Олар өз компанияларының маржалары туралы мәліметтерді берді.
Маржаның түрлері
Маржаның бірнеше түрі бар: жалпы маржа, алдыңғы шекара маржасы және артқы шекара маржасы. Әрбір түрі бизнестің қаржылық тиімділігі мен пайдалылығын талдауда маңызды рөл атқарып, табыс пен шығынның әртүрлі аспектілерін көрсетеді.Жалпы Маржа
Жалпы маржа – агенттікте тікелей жоба шығындары шегерілгеннен кейін қалған ақша мөлшері.
Жалдау, коммуналдық қызметтер және әкімшілік қызметкерлердің жалақысы сияқты жалпы шығындар бұған кірмейді. Маркетинг агенттігі үшін қалыпты жалпы маржа 50 – 60% деп есептеледі.
Сонымен қатар, ірі батыс агенттіктері операциялық маржаны (компания айналымындағы операциялық пайда үлесі), PBIT маржасын (қаржылық табыс пен салықтар алдындағы пайдадылық), және PBT маржасын (салықтар алдындағы пайдадылық) есептейді.
Алдыңғы Шекара Маржасы
Алдыңғы шекара маржасы – бұл бастапқы сату кезеңінде пайданы өлшейді, әдетте, операциялық шығындарды шегерместен, тауарлар немесе қызметтердің сатылымынан алынатын табысты есепке алады.
Алдыңғы Шекара Маржасының Формуласы
Бұл формула жалпы табыстың таза сатылым табысымен өлшенген үлесін бағалайды, әкімшілік, операциялық және басқа шығындарды есепке алмай.
Артқы Шекара Маржасы
Артқы шекара маржасы мәміле аяқталғаннан кейін пайдадылықты өлшейді, алынған барлық жеңілдіктер, бонустар және бастапқы бағадан кірмеген басқа шығындарды есепке алады.
Артқы Шекара Маржасының Формуласы
Бұл формула сатылым немесе жоба түпкілікті пайдадылығын есептейді, бастапқы бағадан туындаған барлық қосымша жеңілдіктер, бонустар және шығындарды ескере отырып.
Маржа мен Баға Бояуы
Маржа мен баға бояуы жиі шатастырылады, бірақ олар әртүрлі. Маржа қызмет сатылғаннан кейін есептеледі және компанияның қаншалықты тиімді жұмыс жасайтынын анықтайды.
Баға бояуы немесе жекелеген (markup) – компанияның қызмет құнына қосатын сомасы, клиентке шот құрастыру үшін.
Баға Бояуы Формуласы
Сондықтан, баға бояуы мен маржаның мәндері сәйкес келмейді: баға бояуы тек шығын бағасына қолданылады, ал маржа баға мен баға бояуын қосымша бағасынан есептеледі. Нәтижесінде, маржа мәні әрдайым төмен болады.
Маржа < Баға Бояуы
Маржа мен Пайда арасындағы айырма
Маржа – бұл табыстың пайыздық қатынасы, ал пайда шығындардан кейін қалған сандық мөлшері.
Жоба Маржасын Неге Есептеу керек?
Маржа бүкіл маркетинг агенттігінің және әр жобаның тиімділігіне маңызды индикатор болып табылады. Маржаны есептемей, бизнестің қаншалықты тиімді жұмыс істеп жатқанын және қай бағытта жүргенін түсіну мүмкін емес.
Егер маржаны есептемесеңіз, бизнестің қаншалықты табысты жұмыс істейтінін түсінбейсіз.
Дұрыс маржаны есептеу арқылы сіз анықтай аласыз:
- Қызметкерлердің жалақыларының жобаның маржасына қалай әсер ететінін;
- Әр жобаның маржалық пайдасын және бизнестің жалпы маржасын;
- Қай жобалар көп ресурстарды қажет етеді;
- Әр қызметтің қанша табыс әкелетінін;
- Компанияның пайдадылық динамикасын;
- Ең құнды клиенттерді;
- Жалпы табыстың қайда кететінін.
Алынған деректер негізінде сәйкес басқару шешімдері қабылданады. Мысалы, шығындарды азайту, қызметтер бағасын көтеру немесе табысты емес жобалардан бас тарту.
Маркетинг/Жарнама Жобасының Маржасын Қалай Есептеу керек?
Жобаның маржасын практикалық түрде қалай есептеу керектігін түсіну үшін, осы қарапайым алгоритмді қарастырайық:
1‑қадам – Әр Сотрудниктің Сауытты Орташа Бағасын Белгілеу
Бірінші қадам – әр қызметкердің сағаттық тарифін анықтау. Ол үшін, алдымен жылдық жалпы табысты есептеңіз.
Толық жұмыс күнінде жұмыс істейтін қызметкерлер үшін бұл мыналарды қамтиды:
- Зейнетақы жарналары;
- Сақтандырып, бонустар;
- Жалпы жалақы;
- Басқа төлемдер.
Сағаттық тарифті және жоба бойынша өткен уақытты білу жобаның тікелей шығындарын анықтауға мүмкіндік береді.
2‑қадам. Үстеме шығындарды есептеу
Таза маржаны анықтау үшін жыл бойы тікелей және үстеме шығындарды есептеңіз.
Аралық шығындарға нақты жобамен байланысы жоқ барлық күтпеген шығындар кіреді:
- Нақты жобаға байланысты емес жұмыс сағаттары;
- Әкімшілік қызметкерлердің жалақылары;
- Бағдарламалық жасақтама, хостинг, құралдар;
- Офис жабдықтары;
- Коммуналдық қызметтер;
- Көңіл көтеру шығындары;
- Сақтандыру;
- Транспорт;
- Жалдау.
3‑қадам – Сағатқа Аралық Шығындарды Есептеу
Біріншіден, барлық қызметкерлердің жыл бойындағы төленген сағаттарының жалпы санын есептеңіз, қызметкерлердің санын жылдық жұмыс сағаттарымен көбейтесіз.
Содан кейін, жылдық аралық шығындарды төленген сағаттарға бөліңіз:
4‑қадам — Әр клиент үшін жалпы және таза маржаны анықтау
Жалпы маржаны есептеу үшін жыл бойында жұмыс істелген сағаттардың жалпы құнын аяқталған келісімшарттардың жалпы құнынан шегеріңіз:
Таза маржаны есептеу үшін үстеме шығындарды қосыңыз:
Жобаның маржасын пайызбен білдіру үшін, ақша түріндегі маржаны жалпы сату көлеміне бөліп, 100%-ға көбейтіңіз.
Практикада, есептеу алгоритмі әлдеқайда күрделірек: агенттіктер әртүрлі жалақысы бар мамандарды жұмысқа алады, жобалар ұзақ мерзімді немесе бір реттік болуы мүмкін, және кейбір жұмыстар келісімшарт бойынша орындалады. Сондықтан есептеу процесінде көп количество өзгешеліктер қатысады.
Бизнестің Маржаларын Азайтуға Әкелетін Жалпы Қателіктер
Егер нәтиже сізді қанағаттандырмаса, сіз дұрыс нәрсе жасамайтын боларсыз. Мұнда маржаларды азайтуға әкелетін сандық агенттіктердің типтік қателіктері бар:
- Төленбеген жұмыстарды орындау, яғни, клиенттің келісімді жобаның шектеріне кірмейтін тапсырмаларды орындау. Бұл елеулі күтпеген шығындарға әкелуі мүмкін. Егер бұл клиентті тарту мақсатында саналы түрде жасалса, қосымша қызметтердің берілуін сыйлық немесе арнаулы ұсыныс ретінде көрсетуіңіз керек.
- Жоба бойынша жұмсалған уақытты толық есепке алмау. Уақытты нақты есептеуді елемеу, дұрыс есепке өзі алып келеді. Бұл ақы төлеу мен тұрақты жазылым үшін өте маңызды, уақыттың және ресурстардың тиімді пайдалануына түсінік алу үшін.
- Жоба аяқталғаннан кейін қателіктерді талдамау, қайталанатын қателіктерге әкеледі. Командамен жобадан кейінгі жиналыстар өткізіп, төмендегі сұрақтарға жауап беріңіз: Не жақсы жасалды? Не дұрыс шықпады? Келесіде не өзгеше жасау керек?
- Клиентті жоғалту қорқынышымен жоба шығындарын төмендету. Қызметтер құнын үнемі қайта қарап отырып, бәсекелестермен бағаларды салыстырып, сәйкесінше түзету жасаңыз.
- Клиенттермен келіссөздер кезінде бағаларды төмендету себебінен мәміледен айырылып қалудан қорқу. Нақты өмірде клиенттермен келіссөздердегі бағаларды төмендету сирек өтеледі. Бұл қысқа мерзімді және ұзақ мерзімді бюджет пен жүктемелердің азаюына әкелуі мүмкін.
Маржаны есептеу және жобаларды басқару құралдары
Omni Calculator
Omni Calculator – бұл қарапайым онлайн калькулятор. Ол таза маржаны, жалпы маржаны, салықтарды және үстеме бағаны есептейді. Ресурс бірнеше ондаған калькулятор бар ұсынады, оның ішінде маркетингке арналған төрт калькулятор да бар.
Lemonade Stand-дың Соңғы Маржа Калькуляторы
Маркетинг агенттігі Lemonade Stand өзінің пайдалануына арналған Соңғы маржа калькуляторын дамытуда шешім қабылдап, оны әлеммен бөлісуге шешім қабылдады. Бұл Google Sheets-де пайдалану нұсқауларымен бірге қол жетімді.
Құжатта тұрақты клиенттердің, PPC клиенттерінің және бір реттік жобалардың маржаларын есептеуге арналған бөлек парақтар бар. Калькулятор ірі клиенттері мен қызметкерлері көп агенттіктерге, сондай-ақ 3 – 4 қызметкері және бірнеше жобалары бар шағын компанияларға да жарамды.
TrinityP3 Калькуляторы
Онлайн калькулятор , жылдық және сағаттық жалақыларды, төленген сағаттар санын, аралық шығындар мен маржа көбейткіштерін есептейді. Android және iOS үшін бағдарламалар бар.
Маржа және Worksection
Worksection ресурстарды тиімді басқару үшін құралдармен (маржаны есептеуге көмектеседі. Жүйе жобаның әртүрлі тапсырмаларындағы істелген уақытты бақылауға және шығындарды бөлуге мүмкіндік береді, дәл жобаның шығындарын есептеуге мүмкіндік береді.
Worksection-дегі есептер мен бюджет контролі
Worksection-дегі есептер жобаның қаржылық көрсеткіштерінің толық шолуын ұсынады. Бұл ақпарат маржаны есептеуге және бақылауға көмектеседі.
Worksection бюджеттік және шығындарға қатысты толығырақ есептер ұсынады, жобаның қаржылық тиімділігін талдауға мүмкіндік береді. Осылайша, жоба менеджерлері мен қаржылық талдаушылар ағымдағы қаржылық деректерге негізделген шешімдер қабылдай алады.
Қорытынды
Маржа – бұл бизнестің қаржылық тиімділігінің кілт көрсеткіші.
Жарнама жобасының немесе маркетинг агенттігі қызметінің маржасы жобаны жылжыту және офис шығындарын қаншалықты жақсы өтеп жатқанын көрсетеді. Әр жоба маржасын есептеу агенттікке тапсырыстар портфолиосын талдауға және операцияларды түзетуге мүмкіндік береді. Маржаны есептемей бизнес жүргізу қатерлі болады.
Worksection – ресурстарды дәл бақылауға арналған құралдар ұсынып, жобалардың маржасын есептеуге көмектесетін жүйе. Бұл жоба менеджерлеріне пайдалылықты оптимизациялап, әр жобаның жалпы табысқа қосатын үлесін арттыруға көмектеседі.