Будь-яке ділове спілкування зводиться до перемовин. Це – сенс комунікації, що має чіткі характеристики та межі допустимого. Найчастіше ділові зустрічі нагадують розвиток стосунків пари: спочатку все здається райдужним, одна сторона обіцяє золоті гори й захмарні далечини, а інша погоджується, засліплена обіцянками багатства. У підсумку в них нічого не виходить, і люди розходяться як у морі кораблі.
Схожа ситуація в бізнесі: одна сторона нав’язує свої умови, інша приймає їх. Із самого початку це програшна стратегія, яка вже давно довела свою слабкість.
Але що якщо припустити, що спочатку обидві сторони (або провідна сторона) налаштована на творчий і взаємовигідний союз, який обіцяє реальні перспективи, де виграє кожна сторона? З кожним днем Гарвардська модель переговорів, або ж стратегія «виграв-виграв» (win-win) стає дедалі популярнішою. Чому ?
Хвилинка яскравих прикладів
Уявіть собі замок. Неприступні стіни, повний гарнізон озброєних до зубів солдатів. Цей замок бере в облогу армія ворога. Війська противника втричі перевершують за чисельністю загони захисників і результат вирішений.
Які є можливості в оточених? Піти, здатися або битися до останнього.
Тепер припустимо, що генерал армії, що нападає, вирішив скористатися тактикою «Win-Lose».
Що він отримав? Перемогу, випалену пустелю, замок без провізії й народ, який його ненавидить і напевно почне партизанську війну. Успіх можна відчути, але він не є довгостроковим.
Другий варіант:
Генерал вирішив піти, і в цьому випадку програв він.
Третій варіант:
Генерал помилував усе військо, залишив його в гарнізоні, лишив за жителями селища всі права, дав додаткову їжу і зброю в обмін на присягу вірності. Що в підсумку?
Обидві сторони залишилися задоволені, бо одні отримали безпеку, відсутність жертв, інші ж – вірного сюзерена. І обидві сторони уникли крові та позбулися ворога. Останній сезон «Гри Престолів» дуже добре ілюстрував цей приклад.
У природі стратегія «Win-Win» ще популярніша й іменується симбіозом, тобто взаємовигідним співіснуванням. Можна навести десятки прикладів симбіозу: корали та водорості, омела і дуби, мурахи та попелиці. Хіба природа може бути не права, обравши з багатьох шляхів розвитку саме цей?
Стратегія Win-Win: що це таке?
Вперше таку градацію результатів бізнес-переговорів навели представники професури Гарварду, Роджер Фішер і Вільям Юрі. Ідея народилася 1981 року й отримали прихильність у вчених колах західного світу.
Пізніше ідею розвинув Стівен Кові, доктор економічних наук Гарварду. У своїй книзі «Сім навичок високоефективних людей» він вказав, що змагання між індивідами програє взаємовигідній співпраці.
Для вигоди в перемовинах необхідно завжди розуміти та поважати іншу сторону. За Кові, тільки бізнесмен, який поставив себе на місце партнера, зможе повноцінно перемогти. Своєю чергою, це призводить до спільної роботи на шляху до перемоги.
Результат – довготривала співпраця
Ба більше, стратегія ведення переговорів Win-Win підходить як для розв’язання локальних питань (наприклад, планування завдань з новою командою), так і в глобальних цілях (злиття компаній, підписання великих договорів про співпрацю, купівля компаній). Варто розуміти, що принцип Win-Win – це не пошук компромісів.
Кожна зі сторін переговорів прагне до розвитку. Взаємовигідне навчання, обмін досвідом, діловими контактами, технологіями – все це належить до стратегії ведення перемовин Win-Win.
Що потрібно знати до перемовин?
Згідно з основами стратегії проведення перемовин Win-Win, кожній зацікавленій стороні необхідно підготуватися, поставивши перед собою ланцюжок запитань і знайти на них відповідь:
- Чого я чекаю від перемовин?
- Що бажає мій потенційний партнер?
- Чи є компроміс у наших потребах?
- Якщо підсумком буде невдача, то чим це обернеться для моєї компанії?
- Що може зробити або сказати мій партнер після моїх вимог або пропозицій?
- Які рішення партнера можуть бути для мене допустимими?
- Де знаходиться нижній поріг зиску для моєї компанії?
- Де закінчується вигода для компанії партнера?
Після того, як ви відповісте на ці запитання, можна переходити до самих перемовин.
Пам’ятайте, НЕ варто розпочинати активну частину ведення обговорення і знаходження спільних інтересів, якщо:
- вам доведеться йти ва-банк. Коли на кону всі ваші активи, то слід переглянути пріоритети.
- ви не підготувалися. Хто володіє інформацією – той володіє ситуацією.
- вас кваплять в прийнятті рішення. Це означає, що ваш партнер прагне нав’язати свої умови.
- ви погано почуваєтеся. Гарний настрій і самопочуття – запорука успішної розмови.
- вам не цікавий результат. Який сенс в угоді, яка не принесе вам збільшення прибутків?
Як вести діалог або правила Win-Win
Стратегія Win-Win – це взаємоповага
Проте ця повага будується на чітких особливостях бізнесу:
- привітання;
- окреслення кола проблем та умов;
- висловлення своєї думки про об’єкт зустрічі;
- виступ опонента;
- пошук взаємної користі;
- результат.
Якщо одна зі сторін не думає про інтереси іншої сторони, то ймовірність успіху стратегії ведення переговорів Win-Win майже нульова. Егоїзм допустимий, але він не повинен стояти в пріоритеті.
Втім, і в цьому випадку можна вивести діалог на конструктив за допомогою дипломатичних торгів. Таким чином можна підвести опонента до усвідомлення вигоди від задоволення інтересів усіх сторін.
Інтенсивність перемовин безпосередньо впливає на шанси успішно їх завершити.
Як створити відповідну атмосферу?
У межах Win-Win стратегії перемовин необхідно регулярно:
- нагадувати про спільні інтереси;
- використовувати довірливу форму спілкування;
- жартувати, але без надмірностей;
- слухати партнера;
- регулярно проявляти шанобливе ставлення;
- ділитися прикладами з практики.
Висновок
За гарвардською стратегією – майбутнє, оскільки в будь-яких угодах дедалі більше присутній фактор поваги до свого суперника. Культура поведінки невпинно підвищується.
В умовах інтеграції українського ринку в європейську та американську економіку, перехід на Win-Win – гарний хід для будь-якого представника бізнес-спільноти.
И все