Win-win: победа без проигравших и теория переговоров №1 в мире

Любое деловое общение сводится к переговорам. Это – суть коммуникации, обладающая четкими характеристиками и границами того, что является допустимым. Чаще всего, деловые встречи напоминают развитие отношений пары: сначала все кажется радужным, одна сторона обещает золотые горы и заоблачные дали, другая же соглашается, ослепленная сулящим богатством. В итоге у них ничего не получается и люди расходятся как в море корабли.

Так же обстоит дело в бизнесе: одна сторона навязывает свои условия, другая принимает их. Это изначально проигрышная стратегия, которая давно показала свою слабость. 

Но что если предположить, что изначально обе стороны (или ведущая сторона) настроена на созидательный и взаимовыгодный союз, обещающий реальные перспективы, от которых выиграет каждая сторона? С каждым днем Гарвардская модель переговоров, или же стратегия «выиграл-выиграл» (win-win) становится все популярнее. Почему же?

Минутка наглядных примеров

Представьте себе замок. Неприступные стены, полный гарнизон вооруженных до зубов солдат. Этот замок осаждает армия неприятеля. Войска противника втрое превосходят по численности отряды защитников и исход предрешен. 

Какие есть возможности у осажденных? Уйти, сдаться или драться до последнего. 

Теперь предположим, что генерал нападающей армии решил воспользоваться тактикой «Win-Lose». 

Что он получил? Победу, выжженную пустыню, замок без провизии и народ, который его ненавидит и наверняка начнет партизанскую войну. Успех ощутим, но он не долгосрочен. 

Другой вариант: 

генерал решил уйти, и в этом случае проиграл он. 

Третий вариант: 

генерал пощадил все войско, оставил его в гарнизоне, оставил за жителями селения все права, дал дополнительную пищу и оружие в обмен на клятву верности. Что в итоге?

Обе стороны остались довольны, так как одни получили безопасность, отсутствие жертв, другие же – верного сюзерена. И обе стороны избежали крови и избавились от врага. Последний сезон «Игры Престолов» очень хорошо иллюстрировал этот пример.

В природе стратегия «Win-Win» еще популярнее и именуется симбиозом, то есть взаимовыгодным сосуществованием. Можно привести десятки примеров симбиоза: кораллы и водоросли, омела и дубы, муравьи и тля. Разве природа может быть не права, выбрав из многих путей развития именно этот?

Стратегия Win-Win: что это такое?

Впервые такую градацию результатов бизнес-переговоров привели представители профессуры Гарварда, Роджер Фишер и Уильям Юри. Идея родилась в 1981 году и нашла отклик в ученых кругах западного мира. 

Позже идею развил Стивен Кови, доктор экономических наук Гарварда. В своей книге «Семь навыков высокоэффективных людей» он указал, что борьба между индивидами проигрывает взаимовыгодному сотрудничеству.

Для выгоды в переговорах необходимо всегда понимать и уважать другую сторону. По Кови, только бизнесмен, поставивший себя на место партнера, сможет полноценно победить. Это, в свою очередь, приводит к совместной работе на пути к победе.

Результат – долговременное сотрудничество

Более того, стратегия ведения переговоров Win-Win подходит как для решения локальных вопросов (например, планирование задач с новой командой), так и в глобальных целях (слияние компаний, подписание крупных договоров о сотрудничестве, покупка компаний). Стоит понимать, что принцип Win-Win – это не поиск компромиссов. 

Каждая из сторон переговоров стремится к развитию. Взаимовыгодное обучение, обмен опытом, деловыми контактами, технологиями – все это относится к стратегии ведения переговоров Win-Win.

Что нужно знать до переговоров?

Согласно основам стратегии проведения переговоров Win-Win, каждой заинтересованной стороне необходимо подготовиться, поставив перед собой цепочку вопросов и найти на них ответ:

1. Чего я жду от переговоров?
2. Что желает мой потенциальный партнер?
3. Есть ли компромисс в наших потребностях?
4. Если итогом будет неудача, то чем это обернется для моей компании?
5. Что может сделать или сказать мой партнер после моих требований или предложений?
6. Какие решения партнера могут быть для меня приемлемыми? 
7. Где находится нижний порог выгоды моей компании?
8. Где заканчивается выгода для компании партнера?

После того, как вы ответите на эти вопросы, можно приступать к самим переговорам.

Помните, НЕ стоит приступать к активной части ведения обсуждения и нахождения общих интересов, если:

• вам предстоит идти ва-банк. Если на кону все ваши активы, то следует пересмотреть приоритеты.
• вы не подготовились. Кто владеет информацией – тот владеет ситуацией.
• вас торопят в принятии решения. Это значит, что ваш партнер желает навязать свои условия.
• вы плохо себя чувствуете. Хорошее настроение и самочувствие – залог успешной беседы.
• вам не интересен результат. Какой смысл в сделке, которая не принесет вам увеличение доходов?

Как вести диалог или правила Win-Win

Стратегия Win-Win – это взаимное уважение 

Однако это уважение строится на четких особенностях бизнеса:

Если одна из сторон не думает об интересах другой стороны, то вероятность успеха стратегии ведения переговоров Win-Win стремится к нулю. Эгоизм нормален, но он не должен стоять в приоритете.

Однако и в этом случае можно перевести диалог в конструктивное русло с помощью дипломатических торгов. Так можно вывести оппонента на осознания выгоды от удовлетворения интересов всех сторон.

Интенсивность переговоров напрямую влияет
 на шансы успешно их завершить.

Как создать соответствующую атмосферу?

В рамках Win-Win стратегии переговоров надо регулярно:

Каждая сторона представлена человеком. Каждый человек уникален. У него есть свое видение, свое отношения к вопросу, свои стереотипы. Постарайтесь понять их, принять и усвоить – вот что такое Win-Win стратегия переговоров.

Вердикт

За гарвардской стратегией – будущее, так как в любых сделках все больше присутствует фактор уважения к своему сопернику. Культура поведения неумолимо повышается. 

В условиях интеграции украинского рынка в европейскую и американскую экономику, переход на Win-Win – хороший тон для любого представителя бизнес-сообщества.